En IT B2B, le lead ne vaut que par la fonction de la personne qui l'a émis et par la maturité du projet derrière. Un stagiaire qui télécharge un livre blanc n'est pas un signal ; un responsable infrastructure qui décrit un renouvellement à six mois, oui.
Vous recevez la fonction, le périmètre et la maturité du projet, de quoi l'inscrire dans votre propre séquence commerciale.
Quand le contact est joignable et décisionnaire, il vous est passé pendant qu'il décrit son besoin.
Quatorze critères s'appliquent à toutes les verticales. Ceux-ci sont propres à la vôtre, et c'est là que se joue l'écart entre un contact et un projet.
Le nombre d'acheteurs pertinents sur un même projet est structurellement faible, ce qui change l'équation de l'exclusivité.
Détecter avant l'appel d'offres vaut mieux qu'y répondre : la position commerciale n'est pas la même.
Le volume est faible mais la valeur unitaire élevée, ce qui justifie une détection fine plutôt qu'un ratissage.
Déplacez le prix que vous êtes prêt à payer pour un lead. Le volume mobilisable et le taux de rendez-vous bougent avec lui : un lead payé sous son coût de captation arrive brut, sans vérification ni appel.
Estimation indicative construite sur des moyennes de marché. Elle ne constitue ni un devis, ni un engagement de volume ou de résultat.
660
leads mobilisables par mois
24 %
de rendez-vous obtenus
28
affaires signées par mois
616 000 €
de chiffre d'affaires potentiel
Budget leads correspondant
44 880 €par mois
En exclusivité ou en mutualisé, selon la verticale et la demande — on en décide ensemble avant le premier volume.
Non, et c'est pourquoi les critères diffèrent. En B2C on valide une situation personnelle ; en B2B une fonction, un périmètre de décision et une maturité de projet. Le cycle est plus long, le volume plus faible, la valeur unitaire beaucoup plus élevée.
Quand le contact est joignable et décisionnaire, oui. Sur des cycles longs, beaucoup de clients préfèrent le lead brut livré au CRM pour l'inscrire dans leur propre séquence.
Elles sont écartées avant livraison. Une fonction sans pouvoir de décision, une entreprise hors de votre segment, un appel d'offres déjà publié : ce sont des critères éliminatoires, définis avec vous au démarrage.
Un volume de test, vos propres critères, vos commerciaux. C'est la seule façon honnête de comparer un fournisseur à un autre.