En IT B2B, el lead solo vale por la función de la persona que lo ha generado y por la madurez del proyecto que hay detrás. Un becario que descarga un libro blanco no es una señal; un responsable de infraestructura que describe una renovación a seis meses, sí.
Un experto le llama en menos de 24 h laborables para definir volúmenes, zonas y criterios de cualificación.
Recibe el cargo, el alcance y la madurez del proyecto, lo suficiente para integrarlo en su propia secuencia comercial.
Cuando el contacto está localizable y es decisor, se le pasa mientras describe su necesidad.
Catorce criterios se aplican a todas las verticales. Estos son propios de la suya, y ahí es donde se juega la diferencia entre un contacto y un proyecto.
El número de compradores pertinentes sobre un mismo proyecto es estructuralmente bajo, lo que cambia la ecuación de la exclusividad.
Detectar antes de la licitación vale más que responder a ella: la posición comercial no es la misma.
El volumen es bajo pero el valor unitario alto, lo que justifica una detección fina más que un rastreo masivo.
Mueve el precio que estás dispuesto a pagar por un lead. El volumen disponible y la tasa de citas se mueven con él: un lead comprado por debajo de su coste de captación llega en bruto, sin verificación ni llamada.
Los resultados se proyectan sobre un lote de 100 leads —la unidad de comparación del mercado— y no sobre el volumen total de la vertical.
Estimación indicativa basada en medias de mercado. No constituye ni un presupuesto ni un compromiso de volumen o de resultado.
Sobre un lote de 100 leads
24
citas conseguidas
4,3
operaciones firmadas
94.938 €
de facturación potencial
1576 €
de presupuesto en leads por operación firmada
Tasa de citas considerada aquí: 24 % — el techo del 30 % es la cifra publicada para la transferencia de llamada en caliente. En lead bruto, la cita depende de su propio plazo de rellamada.
El presupuesto de leads por venta cerrada es la parte de medios de su coste de adquisición de cliente. Del CPL al CAC, con las fórmulas.
Presupuesto de leads para este lote de 100
6800 €
Volumen movilizable en la vertical, a este precio
660al mes, todos los compradores incluidos
Sea cual sea la vertical, la entrega sigue el mismo mecanismo: cómo funciona la transferencia de llamada en caliente.
En exclusiva o en compartido, según la vertical y la demanda — lo decidimos juntos antes del primer volumen.
No, y por eso los criterios difieren. En B2C se valida una situación personal; en B2B, una función, un perímetro de decisión y una madurez de proyecto. El ciclo es más largo, el volumen menor y el valor unitario mucho más alto.
Cuando el contacto está localizable y es decisor, sí. En ciclos largos, muchos clientes prefieren el lead en bruto entregado al CRM para integrarlo en su propia secuencia.
Se descartan antes de la entrega. Una función sin poder de decisión, una empresa fuera de su segmento, una licitación ya publicada: son criterios eliminatorios, definidos con usted al inicio.
Un volumen de prueba, sus propios criterios, sus comerciales. Es la única forma honesta de comparar un proveedor con otro.